2008-12-29 14:45 | 只看楼主
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一位基层经销商的文章

论新形势下乡镇农资经销商的困惑和出路
                        作者：枣阳大唐农业 
纵观十年来农资行业的发展过程。结合乡镇零售商的心路历程和困惑，以及以后的出路。本人精心组织，结合大形势和本人的一点愚见，形成书面文字，发给对部分经销商朋友，水平有限仅供参考。文中可能有伤及大家的言论，敬请原谅！
一  乡镇零售商的群体照片
和全国的任何地方一样，农资零售商普遍素质不高，业务水平低下，惰性强，缺乏诚信，思想落后等等。这些缺点是中国农资界的通病。当然我们的优点是：因为地域优势，一方水土养育一方人，枣阳人有着湖北九头鸟的精明和北方人的奸诈。两方面有机结合体现于枣阳农资人的言行举止和生产经营上。
现在的农资市场并不是竞争激烈！而是混乱！包括县级代理商，素质良莠不齐，
真正能着眼于大局面，有大思维，思路开阔的寥寥无几。

二  乡镇零售商的困惑
困惑之一：面对农民的赊欠束手无策。
    从枣南到枣北，农资赊欠是普遍现象，特别是种子化肥的赊欠长期困扰着大家，大家为什么要赊欠？！第一因为有利润，第二不赊欠就卖不出去，第三你不赊有人赊，不赊欠在销售季节就会坐冷板凳。再一个，如果不赊欠以前的老账就难要。老百姓现在是越来越刁，其实这种恶习都是我们自己长期惯坏的，老百姓现在是摸着了大家的脾气和软肋，因为大家觉得只有实现了销售把东西卖出去才有利润，觉得卖的越多利润就越大，卖的越多就挣钱多，于是就比着赊销，生怕别人赊的比自己多，其实都是挣了一大本甚至几大本的帐条而已。老百姓现在买农资非常牛气十足，身上一分钱不带可以把所有的农资都买齐，谦虚的还给你打一个欠条，更多的是货一装说声：“记账啊”就扬长而去，有的还在你这里吃喝一通酒饭再走，好像在你这里赊货是给了你多大面子！就是这种现象把一些老实的农民也带坏了，本身带着钱，但是看到大家都赊欠，于是也说没带钱，更有一部分经销商生怕得罪了老百姓，生怕老百姓不来买东西了，本人亲眼见过一个平时在县级经销商面前牛气冲天的客户在农民要给现钱的时候对农民说：“算了，钱你带回去，先欠着吧”........难道是真的卖不出去了吗？人格何在？尊严何在？或者你的产品利润大的惊人？觉得愧对农民？

赊欠的后果：本人听过一个未经求证的事：一户农民欠了经销商两万多元的货款，经销商觉得他人年轻，有家底，本身可以放心的事情可是偏偏出了事，户主突发车祸去世，平时连个欠条都没有，两万多元打了水漂。还有的出意外的，出去打工的，离婚后扯皮的，今年推明年明年推后年的，欠着你的钱故意将种子搞杂，预谋陷害然后赖账的等等。
  为什么农民买农资要赊欠？本人也调查过部分农户，农民的观点很明确，其实大家都不赊欠农民还是拿现钱买农资，农民不是没钱，有便宜谁不占啊！ 农民第一怕买到水货假货，欠着你的钱，出了问题找你扯皮。第二是别人能赊我也能赊，能赊账是面子。第三是一些捣乱份子把农资直接送下乡还说后秋再结账，农民为什么要现钱买呢？看来形成农民赊欠习惯也不能全怪农民，其主要根源还是在于农资经销商造成的，长期不正当的恶性竞争养成了农民的赊欠习惯。本人引用一位前辈的话说就是农资经销商的黑心钱赚多了，长期做高利润暴利刺激的，有钱赚啊，有赚头啊！细数一下枣阳县级农资市场的几个所谓的前辈，哪一个不是靠暴利起家掘到第一桶金的？！
    难道做农资就非要赊欠不可吗？本人不敢苟同，在后面我会和大家做一个交流，说说本人的一点愚见

困惑之二：资金短缺，周转困难。
农资零售店本身资金就不宽裕，加上大多是夫妻店，父子店，以家族形势的构成居多，挣了钱就进货或压货淡储。资金本身就不富余。特别是农忙季节，资金就犹显紧张。加上赊销。钱从哪里来？向银行贷款，有关系的也要请客送礼，更别说没路子的了。加上利息高，逢年过节还有还不完的人情债。看来贷款的成本也不低。但生意还是要做，路还是要一步步往前走。没有办法，有些朋友就考虑民间贷款，利息高了，成本就高，必须有高利润的产品来支持，于是进一些假货就成了必然，竞争力可就想而知，也得罪了一部分老客户。如果全靠借来的钱来进化肥和种子农药，再赊出去，时间长了，根本没利润，表面看起来进进出出，一片热闹景象，其实到年终算盘一响，才知道又给农民和上面的经销商打工了，为伟大的共产主义建设做贡献了。
  困惑之三：缺乏相应的专业技术和服务意识
  严格来说，农资属于特殊商品，只有具备了相应的农业技术才能有资格经营农资产品。枣阳农资零售商中有一部分优秀的专业技术人才，但大多数都是半路出家的非专业零售商。如果爱学习肯钻研还好，如果只是钻研怎样忽悠老百姓，怎样压榨供货商，怎样投机取巧多赚黑心钱。那么，这样的经销商只能取一时之利而不能长远的做下去，很有可能红火两年之后就逐渐消沉下去。大家应该有一个共识：越是专业技术过硬，能系统的给农民讲解农资使用方法和机理包括每样产品的成分，含量和作用。就越能吸引老百姓，而不是就简单的一句话：“拿回去用就是了，包你怎样怎样..........”农民买的也糊涂用的也糊涂，这就是不负责任的表现，出了问题农民肯定找你麻烦。这是非常令人遗憾的，大多农资经营者中，真正懂农资，懂农业技术的并不多，虽然有些人也懂一点，但只能算是一点皮毛，最多算是懂得农药，化肥的商品知识，还不能算是真正，系统的懂得农业，农资产品的专业技术知识和专业管理技术。农民来了也仅仅是家里有啥药卖啥药，能不能有效无所谓，反正借口很多，治不住有很多原因，但农民不管这么多，就说你的产品不好，象这样“头痛医头，脚痛医脚”的水平就是有好产品也卖不好，用不好。即使短期能挣到钱，也推广不开。农民欠缺的就是农业技术，能从技术上征服农民才是棋高一着。我们欣喜的看到已经有很大一批经销商正在不断成长和进步，这些经销商都是有思路有想法的优秀人才，在农业技术上下功夫，好好学习，天天向下（下乡），这样的经销商就是我们重点的合作对象。而那些不想费劲卖一点上广告的产品，哪些没有独立思考能力的人是我们不推崇的。

  困惑之四：没有自己的个人品牌和产品品牌
  干了一辈子农资，销售了一辈子的种子化肥，没有一个能一枝独秀的产品或品牌在手里，进货随意性很强，谁给的利润大，返利多就卖谁的货，不考虑产品的推广前景和长远打算，对上级经销商忠诚度不高，墙头草风吹两面倒，做一年看一年，下年再说下年的事，每年要推十几个品种，都不长久，没有计划性和远瞻性，品牌意识淡薄，打乱仗，每年换品种，连自己都对品种迷糊了，农民能不迷糊？这些也是不能做现款的原因之一，因为不能形成影响力啊！有些人进货随大流，看别人进什么自己就进什么，门对门，互相杀价，都赚不到钱不说，还伤了和气。同一个镇的经销商相互提防，互不来往，典型的“刺猬心态”缺乏相互协作精神，各自为政，形不成合力。所以乡镇经销商的竞争力和抵御风险的能力很低。

三 当前的恶劣环境和对各位朋友的一点建议
  开始于08年的世界金融危机对农资界的打击是最小的，非常值得庆幸。但从细处着眼，农产品的低价徘徊对农民的种粮积极性打击很大，农民的惜售也套牢了大部分经销商的资金
  同时09年度乃至以后两杂种子的逆势而涨又对销售提出了更高的要求。种子价格呈现明显的两极分化，要么价格很低的没有竞争力的小品种，要么就是品牌化特高价位的两个阵营。新形势下，枣阳乡镇零售商最大的风险将来之于两个方面，一个就是资金链，一部分中小经销商将很难维持09年的经营，即使一路跌跌撞撞走过去，也是非常的不容易。金融危机将在相当长的时间内继续对中国经济和中国的农业经济产生强有力的影响。农产品的价格在5月之前不会有太大上涨趋势，而继续下降趋势依然存在。农民将有更多的怨气发泄在枣阳农资人身上。如果09年度大家继续采取赊欠的销售模式将使自己陷入难堪的境地。一是没有多的资金拿到品牌产品，只能拿一点上面可以赊欠的没有竞争力的小产品来渡过难关。有的将根本无法运转。那么，竞争力将大打折扣！二是下年将继续重复09年的艰难日子。

  四 未来中国种业界的发展趋势
  1.伴随着中国种业市场结构由混乱竞争向寡头市场结构迈进，行业洗牌将影响波及整个种业供应链，包括整个供应链的核心成员：厂家---县级分销商----乡镇终端商。
  从种业总体发展来看，整个种业市场将走向行业整合洗牌，这期间，市场将淘汰大量的缺乏竞争力和持续发展潜力的中小种业企业。届时，种业市场的多乱杂局面将大为改观。
  就种业整合洗牌方式来说，其主要手段有：市场联合重组，企业间并购，竞争推出和政策性的门槛提高推出等等。这些手段将在一定时间内贯穿着中国种业的发展和市场结构的演变。
  目前，中国种业界已经出现“推出”大于“新开”的局面，这充分说明种业整合洗牌已经开始，行业集中度在慢慢显现。
  2.当生产销售型企业走向整合洗牌时，不可避免的将带动县级分销商的竞争和淘汰。
作为我们这些和厂家一对一关系的县级代理商相应的将会淘汰一批分销能力薄弱，操作水平低下和诚信度差的企业。县级淘汰整合结束后，整个市场将诞生出种业县级领袖型分销商。
3.厂家之间的整合洗牌不但影响县级分销商，同时还会沿着种业供应链向乡镇零售商传递并影响着各位，当然乡镇终端商的洗牌整合并不会和县级同步，他有一个相应的滞后期，
4.本人觉得因为乡镇级的平均毛利润相对较高，虽然现在的经营大户将相当一部分小户托下泥潭，但各人的路子不同，短时间内还无法对小户进行通吃，这是一个“小裂变”期，但这个时期不会太长，县级淘汰的中后期也是乡镇终端淘汰的开始，将来，选择站在正确队伍且操作能力强有实力的20%的乡镇户将占领80%的市场份额，各乡镇将出现寡头型的终端商。

    本人觉得乡镇寡头型经销商要具有以下几个特征
  1.具有很强的农业技术服务能力，有责任心且受农民的信任
  2.广大农民对其经销的产品有很大的重复购买性，对其的依赖性和忠诚度很高
  3.在当地的分销能力强，其市场占有率达到30%甚至50%以上
怎么才能达到这个目标？这个话题留到以后讨论。